בשורה התחתונה זאת התשובה - תמכור יותר את עצמך מאשר את השירות שלך!

הנה ההסבר: כשזה מגיע למכירת שירות - אנשים לא קונים מחברה, מאתר או ממותג - הם מרגישים שהם קונים ממישהו - אדם שממנו הם מרגישים ביטחון ויש יחסי אמון והכירות איתו.

עסקי שירותים כל הזמן נמצאים במגע עם הלקוחות והסיבה העיקרית שלקוח מעדיף אותך על פני המתחרה הוא בעיקר לפי הכימיה שהייתה בינכם.

משום מה רוב בעלי העסקים מתעלמים מזה והם שואפים לעשות בדיוק ההפך - הם רוצים להיתפס כחברה גדולה ומצליחה, חסרת פנים ולמכור דרך הטלפון או האינטרנט - העיקר שלא יהיה מגע עם הלקוחות.

מצב כזה יכול לקרות אך הוא חרב פפיות, משום שאם אין הכירות אישית - אין ללקוח שום חוש נאמנות אליך.

לדוגמה, אם מישהו ישאל אותי איפה עדיף לראות סרט?

התשובה שלי תהיה בסינמה סיטי או יס פלאנט או כל בית קולנוע אחר.

ולמה שאני אענה ככה...משום שיחס והשירות שאני מקבל בכל אחד מהם הוא זהה לחלוטין. אני לא מקבל יחס מיוחד, דיל מיוחד או תחושת העדפה.

מצד שני אם אצטרך להמליץ לחבר על מוסך \ רופא שיניים או עו"ד לא אתן לו 3 שמות...אלא שם אחד ועוד אומר לו..."תגיד לעו"ד שאני הפנתי אותך."

ולמה אנו עושים זאת - בגלל המערכת יחסים. בדוגמה הזו לא הפנתי אותו לכמה אפשרויות - אלא רק אחת.

זאת מערכת היחסים בין הלקוח לבית העסק שיוצרת הפניות, מכירות חוזרות וצמיחה.

 

לפני שאפרט את השלבים אני רוצה שתבין את הרעיון המרכזי של השיטה:

אתה צריך להיות בקידמת העסק, לא המוצר, השיטה או השירות שלך ובטח לא הלוגו.

אנשים רוצים לדעת ממי הם קונים הרבה יותר מאשר מה הם קונים ואני יכול לגבות את הקביעה הזו בעשרות אלפי דוגמאות, אך כרגע לא ניכנס לזה.

במקום לשים לעצמך מטרה למכור את המוצר שלך, שים לעצמך מטרה לגרום לקהל הלקוחות שלך - לאהוב אותך...כן כן, קראת נכון, לאהוב אותך, לא את המוצר או השירות - אותך!

ברגע שאתה גורם ללקוח לאהוב אותך עשית כבר 60% מהדרך... הוא ירצה שאתה תיתן לו שירות ולא אף אחד אחר, נוצרת ממש תחושת שייכות אצל הלקוח - הוא רוצה לשים את עצמו ביידיים שלך.

אתה לא צריך להיות איש שיווק מדופלם כדי למשוך לקוחות - פשוט תהיה אדם שמח ואוהב ותראה זאת לקהל שלך. אתה בטח אומר לעצמך בלב..."אני כבר אדם שמח ואוהב ואין לי לקוחות - למה?"

הסיבה המרכזית היא - אתה לא מראה זאת.

90% מכל העסקים שאני עובד איתם מפרסמים ומשווקים את העסק בדיוק ההפך ממה שאני מציג כאן - באופן קר ומקצועי, לא אישית ולא מהלב. הם לא מספרים מי הם, במה הם מאמנים, חושפים רגשות וסיפורים ומשתפים מה קורה בעולם שלהם.

ומנגד נמצאים הלקוחות שלך, שצמאים לעבוד עם מישהו כמוהם - הם רוצים להרגיש את האמון.

אנשים כל כך רוצים לדעת מה קורה בחיים של אחרים שעל בסיס הרצון הזה קמה לה תעשיית הריאלטי בטלווזיה - הכל כדי לחשוף מה קורה מאחורי הקלעים, בחיים של אנשים, לחשוף את הרגשות.

זה בדיוק מה שאתה רוצה לעשות - לחשוף את מי שאתה, לשווק אל הלקוח שלך מהלב שלך ואל הלב שלו, ממקום אמיתי וכנה שגורם לו לרצות אותך ולהתבאס שהוא לא יכול לרכוש ממך.

הסיבה המרכזית שאתה לא מקבל מספיק פניות מלקוחות חדשים היא - שהם פשוט לא מכירים אותך!

מהניסיון שלי אם אתה קורא את המאמר הזה כנראה שאתה לא משקיע מספיק בפרסום ממומן של העסק שלך, אתה לא אוהב או לא מבין בפרסום ושיווק ולכן אתה לא עושה זאת בעצמך, אתה לא רוצה להשקיע כסף כי אין לך מספיק או שאתה לא בטוח שתקבל החזר.

בשורה תחתונה כמות האנשים שנחפשת לקיום שלך או של העסק שלך כל חודש היא אפסית.

זה לא מספיק שכמה מאות אנשים רואים את הפוסט שלך- אתה צריך שעשרות אלפים יחשפו אליך רק כדי ש 2% מהם בכלל יהפכו ללקוחות - אלו המספרים שאף אחד לא אומר לך כשאתה מקים עסק.

רוצה למשוך לקוחות?

השלב ה 1 - תנועה!

פשוט מאוד - תגרום לכך שאנשים ידעו שאתה קיים. תכתוב תוכן שיווקי, תפיץ סרטונים, תבצע שיתופי פעולה, לך תרצה בכנסים, תפיץ פרסומות בפייסבוק, גוגל, נסה לכתוב טור בעיתונות ועוד...

תגרום לאנשים לדעת שאתה קיים - אם אנשים לא יודעים שאתה קיים איך הם יכולים לשקול בכלל לקנות ממך?

מה הבעיה עם השגת תנועה? או שהיא עולה כסף או שהיא דורשת מיומנות שיווקית והשקעה של זמן. לדוגמה, המאמר הזה דרש ממני השקעה של זמן ומיומנות בכתיבה שיווקית, כשהתחלתי את העסק לא ידעתי לכתוב שיווקי ולכן האפשרות הזו לא הייתה פתוחה עבורי.

יחד עם זאת הייתי סטודנט תפרן ובקושי היה לי כסף לפרסם.

הפיתרון שלי היה ללמוד כתיבה שיווקית, לפתח את עצמי כי ידעתי שזו למעשה הדרך היחידה שלי לפרוץ לעולם.

אם אין לך כסף להשקיע - הצעד הראשון הוא לדעת לשווק את עצמך, כי אף אחד לא יעשה זאת עבורך.

 

השלב ה 2 - המרה!

אחד השלבים הכי חשובים בהקמת תשתית שיווקית לעסק וגיוס לקוחות היא היכולת שלך לקבל את פרטי הלקוח כדי ליצור איתו התקשרות עסקית.

אם מישהו קורא פוסט שלך, רואה סרטון או מביט בפלייר אך אין לו את האפשרות ליצור איתך קשר או להשאיר לך פרטים - לך אין שום דרך לבצע איתו שיחת מכירה ולהציע את שירותך.

בדיוק כמוך - הלקוח לא רוצה להשאיר פרטים אלא אם כן הוא כבר במצב של ביצוע הרכישה.

ולכן אנו צריכים להציע לו הצעה מיוחדת בדף נחיתה שמעודדת אותו להשאיר פרטים בתמורה למידע שיעזור לו להכיר אותך טוב יותר ולקבל החלטה נכונה לרכוש ממך.

המטרה של דף הנחיתה אינה רק ללכוד פרטים אלא להוביל את הלקוח להחלטת רכישה עם הסיכון הנמוך ביותר האפשרי מבחינתו.

היום הטכנולוגיה מאפשרת סוגים רבים של לכידת פרטים, החל בטפסי השארת פרטים שניתן להציב באתר, בדפי נחיתה ובפייסבוק ועד שליחת הודעות אישיות עם פרטיו של הלקוח ישירות לוואטסאפ או מסנג'ר.

 

השלב ה 3 - בניית קהילה והכנה למכירה!

זה השלב שרוב בעלי העסקים אינם מודעים לקיומו, הם מדלגים עליו וישר ממשיכים לשלב המכירה רק כדי לשוחח עם לקוח קר, שלא מכיר אותם, סקפטי ששואל רק לגבי המחיר.

אם אתה שונא לשמוע את הלקוח מעלה בדקה השנייה של השיחה את הנושא של המחיר או אומר לך שהוא יקר או שתעשה לו הנחה, אז החלק הזה הוא בדיוק מה שאתה צריך.

שלב ההכנה למכירה הוא שליחת תוכן ללקוח שמסנן אותו, מסביר לו מי אתה, למה כדאי לו להקשיב לך וגורם לו להבין שאתה האדם שיכול לעזור לו בעזרת השירות שלך.

איך עושים זאת? באמצעות פרסום שעוקב אחרי הלקוח ומפיץ אליו פוסטים וסרטונים, שליחת דיוור עם מידע רלוונטי, שליחת סמס, שליחה בדואר או בהודעה קטלוג או חוברת מידע - כל אלו מאוד חשובים כדי להכין את הלקוח לרכישה.

 

השלב ה 4 - מכירה!

זה השלב שלצערי רוב בעלי עסקים רצים אליו מוקדם מידי עם לקוחות - איך שהם מקבלים פנייה הם ישר מנסים למכור ואז הם לא מבינים מדוע הלקוח מתנגד כל כך ומרגיש שבעל העסק משכנע, מנסה לדחוף לו ומאוד מכירתי.

אם מעולם לא למדת ברצינות כיצד למכור - סביר להניח שאתה עושה זאת לא נכון.

העובדה שמכרת עד היום לא אומר שאתה יודע למכור - זה אומר שלקוחות קונים ממך - וזה הבדל ענק.

לקוחות ירכשו ממך גם אם אתה לא יודע למכור, הם רוצים את השירות שלך, הם רוצים את התוצאות ולכן הם ימכרו לעצמם.

אם אתה חושב שאתה איש מכירות מעולה כי אתה סוגר 90% מכל פנייה שמגיעה אליך מפה לאוזן - אז יש לי חדשות עבורך, ככה

זה אצל כל בעלי העסקים.

יכולת המכירה שלך באה באמת לידי ביטוי רק כאשר אתה מדבר עם אנשים שמגיעים מפרסום או משיווק.

אז אתה באמת נמדד!

הנה 2 משפטים שאתה חייב להבין:

1. יכולת המכירה שלך היא הדרך היחידה שיהיה לך שקט נפשי בידיעה אמיתית ועמוקה שאתה מסוגל לפרנס את עצמך.

2. היא הדבר הכי חשוב כדי לאפשר לך לדעת בבטחון שכדאי לך להשקיע בפרסום ותהיה לך תמורה.

 

אתה לא תהיה מוכן להשקיע סכום רציני בפרסום אם אין לך את הביטחון שאתה יודע למכור ולהחזיר את השקעתך.

זה עד כדי כך פשוט.