הכתבה נכתבה בלשון רבים מטעמי נוחות ומיועדת לשני המינים בהתאם

עבורי הכל התחיל כאשר הזמינו אותי לראיון עבודה לגבי תפקיד של שיווק ומכירות, תפקיד זוטר ופשוט בשכר מינימום.

אך בהדרכת העובדים נפקחו עיניי.

עודדו את העובדים לקרוא ספרים כמו:

חשוב והתעשר, כיצד לרכוש ידידים והשפעה, אבא עשיר - אבא עני ועוד ספרים דומים שגרמו לי להבין שלהיות שכיר זה להניח תקרה על אפשרויות ההכנסה שלי.

ומכיוון שהייתי מרוויח שכר מינימום - התקרה הייתה הכי נמוכה.

לא היה לי כיוון ברור לחיים, הייתי בלימודי רפואה משלימה אך הבנתי לאחר שנת הלימודים הראשונה שאי אפשר להיות "מסודר כלכלית" במקצוע הזה. (כמובן שזה לא נכון אך זה מה שחשבתי...)

אז נכנסתי לגוגל (אז לא היה פייסבוק) והתחלתי לחפש מידע על שיווק, מכירות, קידום של עסקים ומצאתי את עצמי נרשם לעשרות רשימות תפוצה בישראל ובחו"ל. מוריד ספרים דיגיטלים, מדריכים, רואה סרטונים ביו טיוב, נרשם לוובינארים ומה לא כדי להבין מה אותם יועצים עסקיים עושים שמכניס להם כל כך הרבה כסף.

מהצד זה נראה די פשוט כי כולם עושים אותו הדבר.

מפיצים המון תוכן.

מובילים אנשים לדף נחיתה.

רושמים אותם לרשימת תפוצה.

שולחים דיוורים, סמסים.

מפנים אותך לקנות את הדברים שלהם.

וזהו…

זה לא מדע טילים.

הבעיה היא שאני יודע את זה בתיאוריה. אבל תכלס לעשות את זה היה סיפור ארוך.

כי בכלל לא ידעתי איך להגדיר את עצמי.

לא ידעתי מה לומר בסרטונים.

לא ידעתי כתיבה שיווקית.

לא ידעתי לשווק ופחדתי פחד מוות ממכירה לאדם אחר. ממש שנאתי את זה.

חששתי מאוד מחשיפה לעולם.

והכישורים הטכניים שלי היו נמוכים מאוד, כל מה שידעתי על מחשבים היה לבדוק מייל, לבדוק מזג אוויר ולשחק במחשב...זהו.

ולא הבנתי מה אני צריך לעשות כדי להתחיל.

כן, היו מלא מנטורים שהציעו לי לרכוש מהם ב 5000 ש"ח קורס שיסביר לי הכל אך זה נראה שכל האנשים בישראל היו מעיין חיקויים זולים של המצליחנים בחו"ל ולא רציתי לקבל מידע מיד שנייה - רציתי מהמקור הראשון אך לא היה לי כסף לזה.

גרתי בדירה שכורה.

שכר הדירה היה 1160 ש"ח לחודש, אתם יכולים לדמיין איך נראה מקום כזה.

עם בלטות עקומות, ארונות מטבח שנופלים, דירת מרתף חשוכה מלפני 40 שנה.

כל מה שהצלחתי להרוויח היה בערך 3000 ש"ח לחודש ולא היתה לי מסגרת להיות במינוס.

חייתי בתקציב מדוייק בכל לשון המשמעות. אוכל, חשמל, שכר דירה ואחר כך מה שהיה נשאר...פירורים בדרך כלל.

הייתי תפרן אך מכיוון שהייתי צעיר וסטודנט חשבתי לעצמי שזה בסדר, שאני אמור להיות ככה וכולם מתחילים מהתחתית.

אבל כל כך רציתי את ההצלחה.

אז אתם בטח רוצים לדעת מה קרה...רוב היועצים באינטרנט מעניקים קווים מאוד כלליים ומידע שקשה להבין ויישם. לכן לאחר חשיבה רבה החלטתי לכתוב לכם את 4 העצות הכי חשובות שהוציאו אותי מהבור שהייתי בו.

העצה הראשונה שאומר לכם היא דווקא מה לא לעשות, אני מאמין שיותר חשוב לדעת בחיים מה לא לעשות מאשר מה כן לעשות. כי יש הרבה יותר גורמים שיכשילו אתכם מאשר גורמים שיגרמו לכם להצליח.

עד היום אני שומע מרצים ומנטורים מדברים על החשיבות של התפתחות אישית וצמיחה, וגם אני נפלתי בטעות הזו.

אני לא אומר שזה לא חשוב, בדיוק ההפך, הטעות הייתה שניסיתי לעשות הכל לבד כי הבנתי שהכל מתחיל ממני.

אז פרקתי את האנטנה ברכב, זרקתי את הטלווזיה מהבית וביטלתי את המנוי לעיתון (מנוי חינמי) והחלטתי שאני מכניס לראש רק הדרכות להתפתחות אישית.

התחלתי לבלוע ספרים, להקשיב להרצאות של 2-5 שעות, לקרוא ביוגרפיות של מצליחנים, לראות הרצאות של TED ומה לא…

היו לי מנטרות על הקירות, והיית קם כל בוקר במדיטציה...או לפחות ניסיתי.

ככה זה היה במשך שנה.

מה קרה בפועל… בכל פעם שהייתי מביט ברשימת היעדים שלי הייתי מרגיש את התסכול האדיר והפער בין המצוי לרצוי. בחשבון הבנק שלי היו כמה אלפים בודדים, הייתי נאלץ להתמקח על הנחה בכל דבר שהייתי קונה, פשוט כי לא הייתה לי ברירה.

בשורה התחתונה כל ההתפתחות האישית שעברתי לא הובילה אותי להרוויח יותר ולמען האמת כבר פתחתי עוסק מורשה וסתם הייתי משלם כסף לרואה החשבון...הוא היה צוחק עלי כאשר כל חודש הייתי מביא לו יותר הוצאות מהכנסות ורק מצהיר על הפסדים.

הייתי שבור בכל פעם שהייתי יוצא מהמשרד שלו.

שבור!

ואז נפל האסימון...שמעתי הרצאה של ג'ים רוהן והוא אמר "שכישורים הם מה שהופכים אותך להיות בעל ערך בשוק."

אז לקחתי את עצמי בשתי ידיים והחלטתי להתחיל ללמוד בעצמי כתיבה שיווקית.

קראתי בלוגים, ומאמרים וכתבתי דפי נחיתה, בולטים, כותרות ומה לא כדי להשתפר.

ואכן אחרי מספר שבועות של עבודה השתפרתי, ידעתי לכתוב וידעתי לנסח בצורה שיווקית אבל לא ידעתי מה לעשות עם זה.

אז התחלתי ללמוד את הצד הטכני - לקח לי 6 חודשים כדי להבין כיצד בונים דף נחיתה...אז זה היה ב HTML ולא כמו היום במערכות דפי הנחיתה הפשוטות.

ולא עצרתי כאן:

למדתי לעשות וובינארים.

למדתי לדבר בסרטונים.

למדתי פרסום בפייסבוק ובגוגל.

למדתי לבנות אתרים בוורדפרס.

למדתי ולמדתי ולמדתי… אבל כסף לא ראיתי.

ככה חלפו להן 3 שנים…

3 שנים שאני מנסה לעשות הכל לבד, בעצמי.

מסקנה: אל תעשו הכל לבד, קחו אדם שיקצר לכם את הדרך.

בדיוק כמו שלא תעשו עבודת דוקטורט על מקסיקו רק להכיר את כול המקומות הכי טובים כדי שתוכלו לטייל בה לבד.

במקום זאת פשוט תיקחו מדריך טיולים מנוסה שכבר היה במקסיקו 100 פעמים והוא כבר יקח אתכם ביד, יספר לכם סיפורים מרתקים וישתף אתכם בחוויות אדירות שקרו באזור.

זה ברור באליו בדוגמה שכזאת, אך משום מה כשזה מגיע לנושאים של הצלחה, עסקים וכסף אנשים רוצים לעשות הכל לבד ומגלים כמוני שהם עושים טעות אחר טעות ולומדים דרך הכיס.

לי לא היה כסף להפסיד אז הפסדתי משהו יותר יקר - זמן.

אל תהיו טיפשים כמוני וקחו לכם אדם מנוסה שיכוון אתכם בכל דבר בחיים ובמיוחד בהצלחה עסקית.

עכשיו בואו נדבר מה כן לעשות, כי בסופו של דבר הצלחה מגיעה מעשייה של הפעולות הנכונות בסדר הנכון ולא משינון מנטרות וקריאת ספרים.

אם היה לי מנטור צמוד בזמנו הייתי מצפה שהוא היה אומר לי את האמת הבאה בפנים: זה לא משנה איזה עסק אתה רוצה לפתוח, הצלחה כלכלית מגיעה לאלו שיודעים את כישורי הכסף: שיווק, מכירות, ניהול, משא ומתן, מנהיגות…

ואם לא יהיו לך כישורים - לא תצליח כלכלית כבעל עסק ועדיף לך להיות שכיר.

העניין הוא שאני לא רציתי רק להצליח ולהסתדר. בזמן שרוב האנשים היו מוכנים להסתפק בעסק שמכניס להם 20,000 ש"ח בחודש אני כיוונתי ל 100,000 ש"ח.

אז הן היו פנטזיות...אבל היום זו המציאות שלי, בזמן שאני כותב לכם את המילים הללו העסקים שלי הכניסו קרוב ל 200,000 ש"ח החודש ועם רווח נאה מאוד.

אני לא אומר זאת כדי להתרברב אלא כדי לומר לכם שלא להוריד את היעדים ולוותר על החלומות שלכם - הם יכולים להתגשם אם תבצעו את הדברים נכון.

אין לכם מושג כמה פעמים נכשלתי ורציתי להוריד את השלט שמעל המחשב שעליו כתובים היעדים שלי...ואני שמח שלא עשיתי זאת היום.

המסר שלי הוא שאתם בהחלט צריכים לדעת את הכישורים של הכסף, זאת הסיבה שבמסגרת תוכניות הליווי שלנו בנסיקה עסקית אנו מנסים לגרום ללקוחות שלנו ללמוד את הכישורים הללו, אם זה דרך הדרכות מוקלטות כפי שאני למדתי, או דרך סמינרים, קורסים, פגישות אחד על אחד ועוד… העיקר שילמדו כי אי אפשר לקצר את הדרך - הכישורים הם אלו שיאפשרו לכם להצליח ולשמור על ההצלחה לאורך זמן.

הנה ההמלצות שלי לכישורים נחוצים:

מכירות

כתיבה שיווקית

להתרגל לדבר מול מצלמה - לא ממש לומדים, פשוט מניסיון.

פרסום בפייסבוק \ גוגל או כל ערוץ אחר.

שיווק דרך שיתופי פעולה.

כל הצד הטכני כמו פייסבוק, רשימות דיוור, בניית דפי נחיתה וכו…

הנה עובדה שאתם לא יודעים...לדעתי לפחות 90% מבעלי העסקים לא מתמחרים נכון את המוצרים או השירותים שלהם.

יש הרבה סיבות לזה אך הסיבה המרכזית היא שהם פשוט לא מכניסים למחיר את עלות גיוס הלקוח שהיא עלות הפרסום, השיווק וזמן המכירה.

הסיבה שהם לא עושים זאת היא שהם בכלל לא מבינים בעסקים או יצירת הכנסה עסקית ויש להם את 2 תפיסות המחשבה הבאות:

1. הלקוחות שלי יבואו מפה לאוזן.
2. אני לא רוצה לצמוח מהר, אני אעשה זאת לאט לאט ואבנה לעצמי הכנסה יציבה.

ולכל מי שחושב ככה - אני מאחל לו המון הצלחה!

בעלי עסקים מצליחים, אלו שעושים כסף טוב, משקיעים המון בפרסום.

לדוגמה, השקעתי החודש בעסקים שלי קרוב ל 30,000 ש"ח בפרסום.

יצרנו למעלה מ 3000 לידים אליהם נוכל להרים טלפון ולהציע את השירותים שלנו.

אם יש לכם עסק עם כמה אנשי מכירות מה שאמרתי כאן ברור מאליו.

אבל אם יש לכם עסק קטן - אתם בטח חושבים שאתם צריכים להשקיע עכשיו עשרות אלפי שקלים כמוני ושזה התנאי להצלחה ומיד חשתם פחד.

בואו נרגע כי אתם לא צריכים להוציא סכום כסף כזה.

אין לכם מה לעשות עכשיו עם כמות לידים וחשיפה כזאת.

סביר להניח שאם יתקשרו אליכם היום 10 אנשים לגבי השירות שלכם זה יהיה יום יוצא דופן.

ולכן אין לכם באמת צורך בפרסום בסדר גודל כזה.

אז מה כן - תעשו את מה שעזר לי לצאת מדירת המרתף הארורה שחיית בה.

תתחילו לפרסם!

היה לי קשה לעשות זאת כי הייתי כל כך תפרן אבל עדיין הכנסתי את האשראי לפייסבוק ובגוגל והתחייבתי לעצמי שאני לא מפסיק לפרסם עד שאני מצליח.

בהתחלה השקעתי 300- 400 ש"ח בחודש.

וקיבלתי כ 20-10 פניות חדשות.

איתם הייתי מדבר, עם חלק מתקדם ועם הרוב לא (בחלק הבא נדבר לא לא הצלחתי למכור לרובם)...כאשר הייתי סוגר עסקה בדרך כלל היא הייתה על תעריף שעתי שנע בין 200 - 250 ש"ח, את הכסף שהיה נשאר הייתי משקיע חזרה ב תקציב הפרסום.

כך עלתי ל 800 ש"ח בחודש ואז ל 1200 ש"ח ואז ל 2000 ש"ח בחודש.

זה לא קרה מחודש לחודש...זה היה תהליך שלקח שנה שלמה - כי לא היה לי מנטור שיקצר את הדרך.

כשהגעתי להשקיע 2000 ש"ח בחודש הכל השתנה עבורי.

היו לי כל כך הרבה לידים שכבר לא היה איכפת לי אם מישהו לא קונה.

הפסקתי לעשות הנחות לאנשים.

התעריף שלי עלה ל 400 ש"ח לשעה.

והרגשתי משהו שלא חוויתי אף פעם - הרגשתי שאני מבוקש!

בנקודה הזו כבר עזבתי את דירת המרתף, הייתי מכניס בערך 12,000 ש"ח בחודש והייתי עובד מהבוקר עד הערב.

זו הייתה הנקודה שהבנתי שאני לא רוצה לעצור את הפרסום, שאני מפחד אם יסגרו לי את הפרסום ושהייתי משקיע יותר אם רק היה לי את הזמן ביומן לקבל עוד לקוחות!

זה המצב שאני רוצה לעזור לכם להגיע אליו.

מהשלב הזה הבנתי שהדרך היחידה להמשיך לצמוח היא לגייס עובדים כי אני לא יכול לעשות הכל לבד. ומשם הדרך הייתה קצרה להקמת חברת נסיקה עסקית.

התעריף שלי לפגישה עלה ל 2000 ש"ח לשעה והיום אני עובד בעיקר בניהול הצוות שלי, ועבודה עם מעט לקוחות נבחרים.

מה שלא אמרתי לכם בפסקאות הקודמות הוא שעשיתי טעות כאשר הלכתי ללמוד כתיבה שיווקית.

זו טעות שאני ממליץ לכולם להימנע ממנה.

לא משום שאין צורך בזה, משום שהכישור הכי חשוב להצלחה עסקית וכלכלית מכירות.

וזה לא משנה אם יש לך צוות עובדים או שאתה עובד לבד.

הדרך הכי מהירה להגדיל את הרווח ולראות שיפור במכירות היא - לאמן אותך למכור יותר טוב.

זה ממש פשוט.

העניין הוא כזה...אם אתם עושים פרסום, סביר להניח שרוב האנשים שאיתם אתם מדברים הם לידים חדשים שלא מכירים או בוטחים בכם ולא מוכנים לקנות מכם.

וכאשר אתם עם מדברים עם אנשים כאלה מקבלים:

ספק, התנגדויות והכי מעצבן זו הדחייה.

וזה היה קשה עבורי.

שנאתי לעשות מכירות, סלדתי מזה.

הייתי מוכן לעשות הכל חוץ מלמכור - הכל!

לצערי הייתי בתחושה הזו במשך שנים...לפחות 5 שנים סחבתי איתי את ההרגשה הזו מסיבה אחת טיפשית - מעולם לא למדתי למכור.

וכל דבר שלא לומדים לעשות נכון - עושים עקום.

מכירות זה מאוד רגשי. כשמישהו אומר לך בטלפון "יקר לי או שהוא צריך לחשוב" ואתה מבין שהוא פשוט מנסה להתחמק ממך - אתה מתבאס, אתה מרגיש שאתה הפסדת, שאתה לא מספיק טוב, שאתה לא תרוויח מספיק החודש וכל האנרגיה שלך יורדת לרצפה!

ולמה זה קורה - כי לא למדתי למכור.

פשוט!

אז החלטתי שאני שם לזה סוף ולמדתי למכור - השיטה שלמדתי הייתה מארה"ב והתבססה על ייעוץ כבסיס של המכירה במקום שכנוע.

למדתי שם ששכנוע לא מקדם את המכירה אלא בדיוק ההפך - הוא דוחה את הלקוח.

שאין צורך לזרוק משפטים מתחכמים או לנסות למכור לאנשים כאן ועכשיו.

בדיוק ההפך.

לא לשכנע.

לא לזייף התלהבות.

לא לנסות להתקרב ללקוח

לא צריך לעשות הנחה!

הגישה שלי אומרת שאתה צריך להבין לזהות קודם כל האם הלקוח בכלל מוכן להשקיע כדי לקנות את השירות.

במידה וכן לדבר איתו ובמידה ולא - במקום לשכנע אותו - לשחרר אותו לדרכו.

אנשים רוצים לקנות, רק שזה לא תמיד עכשיו, לא תמיד הם סגורים על זה, לא תמיד הם מבינים את כל הפרטים.

הרבה פעמים הם מעולם לא רכשו את מה שאתם מציעים ולכן אין להם מושג שהם עושים פה החלטה נכונה.

ולכן התפקיד שלכם לפי שיטת המכירות שלנו היא "לעזור להם לבדוק האם זו החלטה נכונה לקנות את השירות או מוצר שלכם, במידה וכן - יופי!

במידה ולא - הם חוזרים לתהליך השיווק או מפנים אותם לפיתרון אחר.

לרוב האנשים הגישה הזו הרבה יותר טבעית מאשר לשכנע אנשים בכח והיא עובדת ממש טוב!

כאשר חיברתי בין כל נקודות: המכירות + הפרסום + ההתפתחות האישית + למידת הכישורים = כל אלו ביחד אפשרו לי לבנות את ההצלחה הכלכלית שלי היום.

לי זה לקח שנים… אך זה לא חייב להיות ככה עבורכם.

אם תקחו הכוונה תוכלו לעשות זאת תוך כמה חודשים בלבד- כמו שהתהליך הזה אמור להיות. הוא לא אמור לקחת שנים.

אני הייתי טיפש ותפרן ולכן לקח לי שנים - אל תהיו טיפשים כמוני.